Как успешно провести переговоры о повышение ставки на грузоперевозки—

Как обычно отвечаю на всеми интересные и волнующие вопросы и сейчас поговорим о Как успешно провести переговоры о повышение ставки на грузоперевозки и методах решения данной ситуации. Почему я могу с уверенность отвечать на самые разные вопросы, потому что имею большой опыт в юридическом поле, более 11 лет. Если потребуется проработать более серьезные вопросы, то могу спросить у своих коллег. Некоторые сферы могут требовать немедленного ответа, по этой причине есть онлайн чат, в котором можно быстро получить нужный ответ. И как всегда лучшим решением будет для Вас узнать в комментариях у постоянных подписчиков, которые, возможно, уже раньше сталкивались и решили данный вопрос и поделятся с Вами его решением.

Предупреждаем, что данные могут быть неактуальными в момент прочтения, потому как все быстро изменяется, дополняются и видоизменяются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех интересующих вопросов.

Последнее исследование кадровой фирмы Роберта Халфа обнаружило, что только 39 процентов рабочих ведут переговоры о своей заработной плате, когда они получают предложение о работе. Фирма опросила более чем 2700 работников в 27 американских городах.

1. Попрактикуйтесь в своей речи заранее

«Я рекомендую своим клиентам обзавестись календарем с напоминанием на каждый квартал, во время которого они должны задокументировать свои достижения – кроме того, это прекрасный повод обновить свой профиль на LinkedIn», — говорит она. «Затем задокументируйте свою ценность, исследуя тренды в области социальных пакетов, зарплатных исследований, используя данные профессиональных ассоциаций или получая информацию от своих коллег или даже рекрутеров».

7. Когда вы просите о повышении заработной платы, акцентируйте внимание на том, что вы уже успели сделать для компании

Даниэль Дэйрис, основатель карьерной консалтинговой фирмы DMD & Associates, Inc., рассказала INSIDER, что у неё есть группа специалистов-рекрутеров и менеджеров по найму, и больше всего их удивляет, что люди не ведут переговоры о своей заработной плате, когда у них есть такая возможность.

Нередко в переговорах достижение соглашения — всего лишь одна из остановок на долгом пути. После их завершения перед вами открываются новые перспективы для подготовки будущего сотрудничества и удивительные возможности для притязания на дополнительную ценность в переговорах настоящих. Даже если вероятность повторного взаимодействия с этим партнером невелика, то, как именно вы поставите точку в текущих переговорах, может иметь и прямые, и косвенные последствия для реализации соглашения, а также для будущих переговоров с другими людьми, которые узнают вашу переговорную историю.

На втором этапе вам предстоит сфокусироваться на целях, предпочтениях, отправной цене и притязаниях партнера и создать матрицу «вопросы—ценность» с его точки зрения. Очевидно, что эта задача намного сложнее и вы наверняка оцените некоторые аспекты видения партнера не совсем верно. Поэтому в дополнение к той исследовательской работе, которую вы провели на этапе подготовки, придется изыскивать и использовать все дополнительные возможности для сбора информации и проверки ее достоверности в ходе самих переговоров.

Спланируйте общение

Тот, кто мыслит преимущественно зрительными образами, представляет себе картинки, вероятно, скажет примерно так: «Я вижу, что вы имеете в виду» или: «На мой взгляд, это хорошая идея». Тот, кто слушает свой внутренний голос или вспоминает, что сказали другие, скорее, скажет так: «Звучит неплохо», «Ваше предложение звучит заманчиво» или: «Я вас услышал». А тот, кто опирается на свои ощущения или мыслит в кинестетическом режиме, вероятно, будет говорить так: «У меня такое чувство, что направление выбрано верно» или: «Я просто должен постараться взять ситуацию под контроль, тогда я смогу двигаться дальше».

— Добрый день, Илья! Самые распространённые проблемы – это привлечение новых клиентов и сокращение объёмов у текущих заказчиков. В кризисные периоды у предприятий падают объемы закупок и производства, договориться о новых контрактах очень тяжело.

«Водитель – глаза и уши логиста»

Продажник со стороны, торговавший хоть фруктами на рынке, хоть автомобилями, придя в логистику должен пройти обучение! Но чаще всего случается ужасное: он погружается в профессию логиста и перестаёт заниматься продажами. Поэтому многим менеджерам, с которыми я работал, я давал шанс – месяц-два заниматься поиском клиентов, не ведя большое количество машин, максимум 1-2 для ознакомления с процессом.

Рекомендуем прочесть:  Сколько Процентов От Суммы Можно Платить Приставам В Счет Долга Если Платить Понемногу То Не Будут Ходить

Как обойти секретаря

Одна из фишек, которую многие у меня перенимают – общение с водителями. Им в принципе нравится разговаривать, и часто наступает момент, когда водители по несколько часов в день болтают с логистом, отнимая у него рабочее время. Эту проблему можно решить. Благодаря моей системе трех смс («приехал – разгружаюсь – разгрузился» или «приехал – загружаюсь — загрузился») логист может вести бо́льшее количество машин и уделять больше времени поиску лучших загрузок.

Чтобы понять всю нелогичность ситуации попробуйте вспомнить сферу, где цену за оказываемую услугу устанавливает заказчик. Банк, турагентство, рекрутинговое агентство, сантехник, трамвай, метро? Везде цену устанавливает тот, кто услугу оказывает и это вполне обосновано — исполнитель лучше заказчика знает цену своего труда и затраты на оказание услуги.

Отмена лицензирования грузовых автомобильных перевозок в 2005 году полностью отпустила любое регулирование. На этой волне многие частники начали брать кредиты и покупать себе машины, чтобы заработать лёгкие деньги. Рассказы водителей-дальнобойщиков о сверхприбылях, романтике дороги и взаимопомощи “братишек” делали своё дело — в профессию шли даже те люди, которые раньше с перевозками не были знакомы. Количество диспетчеров тоже росло.

Перевозки “в ноль” и “в минус”.

Но есть одна деталь: мало кто считает рентабельность “по науке” и определяет себестоимость перевозок. Большинство перевозчиков не учитывают амортизацию и износ основных средств (транспорта), распределённые затраты на автомасла, антифриз и ремонт, зарплату офисных сотрудников, рекламу (даже оплата аккаунта в АТИ это тоже своего рода реклама — за счёт “звёздочки” за ведение хозяйственной деятельности и соответствия названия реальному), почтовые расходы и т. п. Эти расходы никуда не исчезают, просто они компенсируются за счёт полученной прибыли.

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора?
– Да, слушаю вас.
– Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов?
– Да, пользуемся.
– То есть, для вас актуальна покупка таких документов?
– Да, верно, а что вы хотите предложить?
– Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры с клиентом?

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.
Рекомендуем прочесть:  Легально ли продавать насвац

Анализ же конкурентов – это тоже сбор информации. Просто вбиваем целевые запросы в поиск и смотрим — кто из конкурентов какие условия предлагает. Все это дело выписываем, факты сопоставляем, анализируем. Смотрим, что мы можем предложить, что не могут конкуренты.

Чем анализ конкурентов вреден

Все эти крупные рыбехи плавают в бизнес-океане грузоперевозок довольно-таки давно, и обросли кое-какими авторитетными жабрами. А жители нашей необъятной эти имена прекрасно знают и охотно пользуются их услугами. Телевизор я давно не смотрю, но предполагаю, что именно ТВ-реклама тут играет большую роль в узнаваемости или, как там, в повышении лояльности к бренду.

Борьба с конкурентами – секретный способ!

Это история будет полезна не только компаниям, у которых имеется свой автопарк, и кто работает по России или хотя бы по нескольким регионам. Но малым грузоперевозчикам, имеющим одну машину, также будет полезно к прочтению, ведь любой малый бизнес должен хотеть стать большим.

Наверное, каждая фирма сталкивалась с ситуацией, когда за перевозку примерно одинаковых грузов на одинаково удаленные расстояния приходили абсолютно разные счета за доставку груза. В чем же причина такого явления, и каким образом формируются тарифы на перевозку грузов?

Иногда стоимость услуги возрастает после уточнения стоимости груза. Некоторые категории товаров, особенно привлекающие злоумышленников, становятся причиной повышенного риска. В том случае, если груз не застрахован, перевозчик, скорее всего, потребует повысить стоимость услуг с тем, чтобы компенсировать свои риски.

С чем может быть связано повышение стоимости перевозки?

На самом деле в разной стоимости перевозки при, казалось бы, одинаковых исходящих условиях, нет ничего удивительного, так как тарифы на перевозку грузов формируются по довольно сложной формуле. Эта формула включает в себя ряд параметров, таких как километраж маршрута, вес и размер товара и вид транспорта, которым доставляется груз.

  • Не употребляйте в разговорной речи слова «разумный, конструктивный, благородный». Как таковым переговорам они не помогут, а у партнера могут вызвать неприятное ощущение;
  • Задавайте вопросы. Лучше три раза переспросить одно и тоже, чем согласиться с условиями и подписать договор, а после разбираться с последствиями;
  • Отказывайте максимально мягко. Не допускайте в своей речи бескомпромиссного отказа, так как такое поведение может вызвать у партнера антипатию по отношению к вам;
  • Не угрожайте. Угрозы – плохой способ добиться желаемого результата. Намного практичнее будет «разогнать тучи до появления бури», чем «искать укрытие»;
  • Старайтесь разряжать обстановку шуткой. Хорошая шутка никогда не будет лишней, а в процессе переговоров она и вовсе не заменима;
  • Не хитрите слишком много и очевидно. В процессе переговоров приходится идти на какие-то уступки, однако наживаться на уступках партнера – себе дороже. Потерять репутацию просто, вернуть ее намного сложнее;
  • Следите за языком своего тела. Язык тела – мощный инструмент в переговорах. Вы можете молчать, но ваше тело будет выдавать ваши тайные мысли также явно, как и мысли вашего партнера. Научитесь читать язык тела и контролируйте свои действия.

В зависимости от того, кто оказался за столом переговоров, сам процесс может сильно различаться. Если стороны обладают общими взглядами на что-либо, то переговоры будут протекать плавно, однако если это не так, то возникновение конфликтных ситуаций неизбежно.

Как подготовиться к переговорам с клиентом

Иногда для принятия важного решения требуется провести множество переговоров. Только так, в процессе обсуждения сторонами конфликта одного вопроса, можно прийти к общему решению, где каждая из сторон расскажет о своем видении ситуации и опишет ее воздействие на будущее. Особо стоит отметить, что чем сильнее разнятся изначальные мнения сторон, тем больше потребуется встреч и переговоров.

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

Рекомендуем прочесть:  Видео интервью с путиным по нововведении по ст 228 ч 3 и ч4 ст

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Переговоры с партнерами

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Переговоры с клиентами

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Во время переговоров не смешивайте профессиональные и личные причины. Дойл рекомендует в качестве аргументов использовать только корпоративные достижения, но никак не проблемы, которые преследует вас вне стен офиса, будь то увольнение вашей супруги или супруга, поступление ребенка в вуз, выплата кредитов или покупка нового автомобиля. Даже если вы находитесь с директором в приятельских отношениях, избавьте его от подробностей личной жизни: он может счесть, что вы пользуетесь его доверием.

Перед беседой с начальством уделите внимание тому, как вы выглядите. Даже если в компании нет строго дресс-кода, ваш внешний вид должен быть презентабельным. «Главное — не переусердствуйте, — отмечает Дойл. — Не пытайтесь поразить руководство своим блистательным нарядом: оденьтесь элегантно и со вкусом, чтобы чувствовать себя более уверенно на переговорах».

Уделите внимание внешнему виду

Вы отлично провели переговоры или заключили крупную сделку? Это хороший повод для того, чтобы поднять вопрос о повышении зарплаты. «Пока вы на волне успеха, воспользуйтесь идеальным моментом и пообщайтесь руководством», — отмечает Дойл.

«Умный Калькулятор» рассчитывает данную ставку быстро и грамотно. Он ускоряет процесс согласования заявки, поскольку логист предоставляет своему руководителю подробный расчет рентабельности перевозки с учетом всех расходов (в том числе и скрытых). Руководитель видит реальную прибыль, которую получит компания, и оперативно принимает решение о заключении сделки.

Сначала логист оценивает ситуацию: как выложены грузы по аналогичным маршрутам, что предлагает рынок (много грузов / мало машин или мало грузов / много машин) и т.д. Это нужно для формирования конкурентных преимуществ вашего груза и перевозки.

3. Оперативный поиск машин + закрытие сделки

Важно: если расчеты показали, что перевозка невыгодна (реальная прибыль ниже планируемой), калькулятор даст рекомендации, как сделать перевозку рентабельной. Например, поднять ставку заказчику на 1754,46 руб. или опустить ставку перевозчика на 1445, 75 руб. — как в примере на скриншоте.

Юристконсул - Елена
Делюсь своим опытом в свободное от работы время. Задавайте вопросы по мере возможности буду отвечать.
Оцените автора
Защита населения в правовых вопросах